예전 인하우스 마케터 시절, 처음으로 정식 인터뷰 업무를 했던 기억을 더듬어봅니다. 인터뷰 콘텐츠 제작을 위한 가이드와 프로세스를 정하고, 타깃별 또는 구매 여정 등을 고려하며 샘플 콘텐츠도 만들었죠. 여러 B2B 기업의 콘텐츠를 많이 참고했습니다. 지금도 그 당시에 만들었던 가이드를 참고하고 있어요. 이러한 (제가 부르는) 성공 사례 콘텐츠를 그동안 참 많이 만들었고, 구매 전환에 결정적인 도움을 많이 줬습니다. 성공사례 콘텐츠가 몇 년 사이 바뀐 것은 콘텐츠 포맷과 활용도입니다. 이전에는 대부분이 텍스트 형식이었다면 지금은 유튜브 채널이나 홈페이지 내 함께 사용하기 위해 영상 형식의 인터뷰를 많이 하고 있어요. 예전보다 광고 소재로도 더 적극적으로 활용되고 있고요. 그렇다면 성공사례 콘텐츠가 왜 특히나 B2B 마케팅에 필수적인 걸까요?
성공사례가 필요한 이유
먼저 우리는 고객의 구매 여정에 대해서 생각할 필요가 있습니다. 여러분의 고객은 왜 구매를 하지 않는 걸까요? 이 서비스에 대해 괜찮은 것 같은데, 필요한 것 같은데 구매하지 않는 이유가 무엇일까요? 거기서부터 콘텐츠 기획이 필요합니다. 우리가 놓치고 있는 것에 대해 고민할 필요가 있어요. 고객이 석연치 않아 하는 부분을 해결해 줘야 합니다. 어떻게? 바로 콘텐츠!
어째서 구매를 아직도 망설이고 있는 걸까요?
- 가격 문제
- 내부 설득 문제 (독자가 결정권자가 아님)
- 정보 부족 문제
- 문제 해결이 과연 될지에 대한 의구심
가격적인 부분은 세일즈팀한테 맡기고, 한 번 콘텐츠에 집중해보겠습니다. 이 세 가지 요소는 모두 콘텐츠로 해결될 수 있기 때문입니다. 먼저 B2B 고객 구매 여정에 대해 살펴볼게요.
구매 여정을 세 가지 단계로 간략하게 그려봤습니다. 모두 아시고 있을 거에요.
- 인지 단계: 고객이 그들의 비즈니스 내 문제가 있다는 것을 인지하는 단계입니다.
- 고려 단계: 고객이 그들의 정확한 이슈와 문제에 대해 알아보고, 판단하는 단계입니다. 그런 다음 이 문제를 해결할 수 있는 여러 솔루션을 비교하고 검증하려고 합니다.
- 결정 단계: 비교와 검증을 통해 선택지가 아마 하나로 좁아졌을 거에요. 이제 구매 결정을 해야 할 때입니다.
B2B 구매 여정에 대해 더 자세히 알고 싶다면, Gartner를 참고하셔도 좋아요.
B2B 마케팅에서 성공사례 콘텐츠가 필수적인 이유는 위 고객 구매 여정을 참고하면 알 수 있습니다.
1. 신뢰 구축
인식(Awareness) 단계에서 고객은 자신의 문제를 인식하고 해결할 방법을 찾기 시작합니다. 이 경우, 성공사례 콘텐츠에서 제시하는 실제 사례를 통해 문제 해결한 방법을 봄으로써, 잠재 고객에게 신뢰를 구축할 수 있어요. B2B 시장에서는 제품이나 서비스의 신뢰성이 매우 중요하기 때문에, 성공사례 (특히 네임드 기업)는 기업의 전문성과 신뢰성을 증대시키는 강력한 도구가 될 수 있습니다.
** 특히 SaaS 마케팅을 한다면 실제로 서비스 도입을 통해 고객의 문제점을 어떻게 해결하고, 비즈니스에 활용했는지에 대해 잘 풀어낼 필요가 있어요.
2. 문제 해결 능력
앞서 얘기한 고려 단계에서는 여러 가지 해결책을 비교하고 평가하는 단계입니다. 만약 협업툴 도입의 필요성을 인지했다면, 이제 여러 개의 협업툴을 비교하는 단계인 것입니다. 성공사례 콘텐츠는 특정 문제를 어떻게 해결했는지 구체적으로 보여줍니다. 이를 통해 잠재 고객은 해당 제품 또는 서비스가 자신의 문제도 효과적으로 해결할 수 있을 거라는 ‘확신’을 가질 수 있어요. 즉 서비스가 좋은 것은 알겠어. 그런데 우리 문제를 해결하는 데도 효과적일까?
이 의구심을 해소시켜주는 것이죠. 여러 서비스를 비교하는데, 성공사례 콘텐츠가 없다면 고객에게 설득이 될까요? 경쟁사 서비스가 공격적으로 성공사례 콘텐츠 작업을 꾸준히 하고 있다면, 이는 당연히 고객에게 큰 어필이 될 것입니다.
**특히 동일한 산업군이나 유사한 문제를 가진 고객에게 큰 설득력을 발휘할 수 있어요.
3. 결정적인 구매 결정 요소
마지막 결정(Decision) 단계에서 성공사례 콘텐츠는 더욱 효과를 발휘합니다. 이 단계에서는 최종적인 결정을 내리기 위한 구체적인 증거가 필요합니다. 성공사례는 실제 고객이 제품이나 서비스를 사용 후 얻은 긍정적인 결과를 제시함으로써, 최종 결정을 내리는 데 큰 영향을 미치게 됩니다. 다른 기업의 성공 사례를 보면서 자신도 비슷한 성과를 얻을 수 있을 것이라는 확신을 가질 수 있고, 이는 구매 결정을 결국 유도하게 됩니다.
이렇게 고객 구매 여정을 세 단계로 나눠서 성공사례 콘텐츠의 필요성에 대해 얘기했는데, 최근에는 고객 구매 여정에 대한 다양한 의견도 많고 모든 단계에 같은 상황이 적용되는 것이 아니니 유연하게 적응하시길 바랄게요.
성공사례의 성공사례
채널톡
많은 B2B 마케터들이 채널톡을 많이 참고할 텐데요. 채널톡은 블로그뿐만 아니라 고객사례라는 웹페이지를 따로 만들어서 서비스 활용과 마케팅 레시피라는 두 가지 주제의 콘텐츠를 제공하고 있습니다. 그리고 이 콘텐츠들은 블로그 콘텐츠로 제작되고, 광고 소재로도 제작되곤 합니다.
가장 유명한 성공사례 콘텐츠는 아마도 ‘무직타이거’ 성공사례겠죠. 네이버, 구글과 유튜브 광고에도 한동안 많이 노출이 됐는데 이 콘텐츠 하나로 엄청난 리드를 확보했다고 알려져 있어요.
이런 타이틀인데 클릭 안 하고, 가만히 있을 수 있을까요?…
잔디
협업툴 기업 잔디 역시 성공사례 콘텐츠를 매우 공격적으로 하는 기업이에요. 아래를 보면 제조, 유통/커머스, F&B 등 다양한 산업별로 분류한 것을 알 수 있습니다. 정말 많은 기업들의 성공사례를 모으고 있어요. 서비스 도입을 고민할 때 큰 도움이 될 것 같습니다.
크몽
마지막으로 프리랜서 마켓, 크몽도 B2B 서비스를 본격화하면서 성공사례 콘텐츠를 지속적으로 제작하고 있어요. 크몽 엔터프라이즈를 이용한 여러 분야별 고객들의 사례를 모아 만든 콘텐츠는 비슷한 업종, 분야, 상황의 기업 고객의 마음을 움직이는 데 활용되고 있습니다.
아래는 제가 작업한 성공사례 콘텐츠입니다. 한동안 여러 개의 고객 사례 콘텐츠 제작을 했었어요.
이렇게 B2B 마케팅에서 성공사례 콘텐츠가 왜 필요한지에 대해 간단하게 알아봤습니다. 기회가 된다면 나중에 성공사례 콘텐츠 가이드(템플릿 등)를 제공하겠습니다. 이왕이면 성공사례 콘텐츠를 그냥 제작하기 보다는 한 장 짜리의 기획 또는 계획안을 만들어서 차근차근 시작해 보는 것을 추천드립니다. 클릭수가 적더라도, 독자들의 관심도가 부족해 보이더라도 꼭 필요한 콘텐츠들이 있어요. 성공사례 콘텐츠는 그중에 하나입니다. 특히 B2B 마케팅을 한다면 꼭 성공사례 콘텐츠를 고려해 주세요.